Timo Paul: «Wir wollen das Unternehmen sein, das Banker einander empfehlen»

Schweizer Privatbanken waren Pioniere bei alternativen Anlagen. Doch ihr einstiger Vorsprung droht zum Wettbewerbsnachteil zu werden. Veraltete Prozesse und fehlende Technologie bremsen das Wachstum. Timo Paul, Schweiz-Chef des Londoner Private-Markets-Spezialisten Titanbay, erklärt im Interview mit WealthSummit, weshalb die Banken jetzt handeln müssen.

Timo Paul ist Head of Switzerland beim Private-Markets-Spezialisten Titanbay (Bild: zvg).

Herr Paul, was hat Sie persönlich zum Wechsel zu Titanbay bewogen, und welches Geschäftsmodell verfolgt das Unternehmen?

Nach mehr als zwei Jahrzehnten bei den Grossbanken Credit Suisse und UBS sowie beim Asset Manager Natixis IM, in denen ich eng mit Privatbanken, Vermögensverwaltern und institutionellen Kunden in der Schweiz gearbeitet habe, sah ich immer wieder dasselbe: Die Banken wollen Private-Markets-Anlagen anbieten, aber ihre Abläufe sind nicht dafür gebaut. Titanbay löst genau dieses Problem, und das hat mich hierhergebracht.

Können Sie das noch etwas genauer erklären?

Für Kunden strukturiert, lanciert und verwaltet Titanbay Private-Markets-Fonds, alles aus einer Hand und auf einer Technologie, die wir selbst entwickelt haben. Unsere Fonds werden von unserem eigenen Verwalter alternativer Investmentfonds (AIFM), Titanbay Ireland Limited, verwaltet und von der Central Bank of Ireland zugelassen.

Unsere Technologie übernimmt die operative Arbeit hinter jedem Fonds, von der Strukturierung und dem Onboarding bis zum Handel und Reporting. So können Asset Manager Fonds auf den Markt bringen und skalierbar betreiben, und Vermögensverwalter können diese Fonds über die Systeme zeichnen und handeln, die sie bereits nutzen.

Wie überzeugt ein Unternehmen mit Sitz in London Schweizer Banken und Vermögensverwalter?

Auf Schweizer Art: Mit Geduld, Vertrauen und Substanz. Dabei zählen drei Dinge.

Erstens die Regulierung. Wie erwähnt liegt die regulatorische Verantwortung bei Titanbay selbst und ist nicht ausgelagert. Zweitens die Neutralität. Wir vertreiben keine Fonds, konkurrieren also nie mit dem Produktangebot einer Bank und berühren ihre Kundenbeziehungen nicht. Drittens die Präsenz. Ich bin hier vor Ort, und Titanbay ist langfristig in der Schweiz, nicht als Londoner Team, das für Termine einfliegt. Schweizer Banken arbeiten mit Menschen, die sie kennen und die verstehen, wie sie arbeiten. Genau das ist meine Aufgabe.

Wie baut man aus dem Hintergrund eine starke Marke und eine nachhaltige Marktposition auf?

Unsichtbar zu sein, ist genau der Punkt. Die Kunden einer Privatbank sollen immer nur ihre Bank sehen. Wir arbeiten im Hintergrund, damit die Bank mit ihrer Marke vor dem Kunden steht und die Kundenbeziehung vollständig behält.

Das bestimmt auch, bei wem wir unsere Marke aufbauen. Unsere Zielgruppe sind die Verantwortlichen für Produkte, Operations und Investment-Plattformen bei Banken und Vermögensverwaltern. In der Schweiz entsteht ihr Vertrauen persönlich: durch Gespräche, durch Referenzen und indem wir immer wieder zeigen, dass wir ihre Welt verstehen.

«Wir konzentrieren uns auf eine Sache, nämlich auf die Abläufe hinter den Private Markets»

Unsere Marktposition entsteht dadurch, dass wir Teil der täglichen Arbeit einer Bank werden. Sobald Private Markets reibungslos in den eigenen Systemen einer Bank laufen, werden wir zum langfristigen Partner und nicht zu einem Lieferanten, den sie jedes Jahr neu überprüft.

Wir wollen das Unternehmen sein, das Schweizer Banker einander empfehlen, nicht das, von dem ihre Kunden schon gehört haben.

Wie sieht Ihre langfristige Strategie aus?

Unsere Strategie ist es, der Spezialist auf unserem Gebiet zu sein. Wir versuchen nicht, für eine Bank alles zu sein. Wir konzentrieren uns auf eine Sache, nämlich auf die Abläufe hinter den Private Markets, und erfüllen dabei den Standard, den Schweizer Banken erwarten.

Wir bauen Beziehungen Bank für Bank auf, mit einer langfristigen Präsenz hier statt eines schnellen Vorstosses in den Markt. Wenn Private Markets zum festen Bestandteil von Schweizer Portfolios werden, wollen wir das Unternehmen sein, dem die Banken deren Betrieb bereits anvertrauen.

Was unterscheidet Titanbay von der internationalen Konkurrenz, und weshalb sollten Schweizer Banken sich für Sie entscheiden?

Die meisten Anbieter, die in die Schweiz kommen, bringen ein weiteres Portal mit: eine Fondsauswahl und einen neuen Bildschirm, auf dem sich die Berater einloggen müssen.

Die operative Arbeit dahinter bleibt beim Team der Bank: Eignung prüfen, Lock-ups verfolgen und Positionen Kunde für Kunde abstimmen. Andere entwerfen eine Fondsstruktur und geben deren Betrieb dann an eine Kette separater Dienstleister weiter.

«Ironischerweise hat die grösste Schwäche damit zu tun, dass die Schweiz früh dran war»

Unsere Dienstleistungen kommen aus einer Hand und gehen viel weiter! Wir sind weder das eine noch das andere. Wir arbeiten hinter den bestehenden Systemen der Bank, nicht daneben. Die Bank wählt die Fonds aus, nicht wir. Wir vertreiben keine Fonds, konkurrieren also nie mit ihrem Produktangebot, und die Bank schliesst einen einzigen Vertrag mit Titanbay statt einer Vertriebsvereinbarung mit jedem einzelnen Fondsmanager. Und ein Unternehmen trägt die Verantwortung für das Ganze: Unser eigener AIFM arbeitet Hand in Hand mit unserer Technologie und unseren Operations.

Wo sehen Sie die grössten Schwächen der Schweizer Bankenlandschaft?

Ironischerweise hat die grösste Schwäche damit zu tun, dass die Schweiz früh dran war. Schweizer Privatbanken boten ihren Top-Kunden alternative Anlagen an, lange bevor der Grossteil Europas so weit war. Aber sie taten es als massgeschneiderte Dienstleistung: handverlesene Fonds, manuell abgewickelt, für einen kleinen Kundenkreis. Dieses Modell funktionierte, deshalb gab es nie viel Druck, in die Infrastruktur dahinter zu investieren.

Was hat sich geändert?

Der Markt hat sich weiterentwickelt. Private Markets werden zum festen Bestandteil von Portfolios, weit über die vermögendsten Kunden hinaus, und Banken in anderen Märkten bauen die Abläufe auf, um sie in grossem Umfang anzubieten. Viele Schweizer Banken betreiben Private Markets noch immer um ihre Kernsysteme herum statt über sie. Das bremst das Wachstum.

Wenn jede Order manuell geprüft werden muss, kann man Private Markets nicht mehr Kunden anbieten, ohne zusätzliches Personal und zusätzliche Risiken. Die Schweiz hat die Expertise, die Kundenbasis und die Nachfrage. Was sie noch nicht getan hat: in die Infrastruktur investieren. Die Banken, die das tun, werden dieses Geschäft ausbauen. Bei den anderen wird es stagnieren.

Hat die Schweiz noch die Kraft, sich zu erneuern und ihre Führungsposition gegenüber Singapur, Dubai und London zu behaupten?

Ja, denn ihre Kernstärken lassen sich schwer kopieren: Stabilität, Diskretion, tiefes Fachwissen und Beziehungen, die über Generationen gewachsen sind. Das ist vermögenden Familien nach wie vor am wichtigsten.

«Andere Finanzplätze bewegen sich schnell»

Aber Stärken müssen zu dem passen, was Kunden heute erwarten, und dazu gehört inzwischen der Zugang zu Private Markets als fester Bestandteil eines Portfolios.

Andere Finanzplätze bewegen sich schnell. Die Schweiz muss nicht mit Lautstärke konkurrieren. Sie muss sich ihren Ruf weiterhin verdienen, Kunde für Kunde. Wenn ihr das gelingt, bin ich überzeugt, dass sie der Massstab für das globale Wealth Management bleibt.

Ist die technologische Zurückhaltung von Schweizer Banken eine Stärke oder zunehmend ein Wettbewerbsnachteil?

Beides. Vorsicht ist eine Stärke, wenn sie die Kunden schützt. Schweizer Banken tun gut daran, nicht jedem neuen Trend hinterherzulaufen. Zum Nachteil wird Vorsicht aber, wenn wichtige Arbeit noch immer von Hand erledigt wird. Bei Private Markets liegt das eigentliche Risiko in den manuellen Prozessen: eine verpasste Eignungsprüfung oder ein übersehener Lock-up.

Die Frage ist nicht, ob man sich verändert, sondern wo. Schweizer Banken müssen dort entschlossen handeln, wo Kunden heute erwarten, dass alles reibungslos funktioniert, und Private Markets gehören dazu. Sorgfalt und Effizienz sind kein Widerspruch.

An welchen konkreten Ergebnissen möchten Sie in zwölf Monaten gemessen werden?

An drei Dingen. Erstens: Schweizer Banken wickeln Private Markets im Tagesgeschäft mit uns ab, auf den Systemen, die sie bereits nutzen, mit Eignungs- und Lock-up-Prüfungen vor jeder Order. Zweitens: Diese Banken bieten Private Markets weit über ihre Top-Kunden hinaus an, weil der operative Aufwand weggefallen ist. Drittens: Titanbay ist ein anerkannter Name bei den Verantwortlichen für Produkte und Operations bei Schweizer Banken und Vermögensverwaltern.

Und wenn in einem Jahr ein «Head of Products» in Zürich oder Genf «Private-Markets-Operations» hört und an Titanbay denkt, haben wir unseren Job gemacht.